le regole dell'e-shop

Un sito di commercio elettronico costa meno di un negozio. Quasi sempre vero.
Gestire un sito di commercio elettronico è meno impegnativo che gestire un negozio. Quasi sempre falso.

Di sicuro è una cosa molto diversa. Non devo aprire alle 8 del mattino ma in compenso devo controllare la posta e fare un giro del "negozio" e del magazzino tutti i giorni, sabato e domenica compresi.
Internet può essere una grande vetrina ma devo lavorare tutti i giorni al sito per attirare più visitatori. Posso spendere meno in pubblicità ma devo farlo continuamente. Non devo necessariamente avere magazzino né aspettare che il rappresentante mi consegni i prodotti per poterli mettere in vendita ma devo scrivere a non finire per dare molte più informazioni ai miei potenziali clienti per poter vendere.
Il mio concorrente non è il negozio di fronte ma un'infinità di siti nel mondo e il cliente non porta via i prodotti; glieli devo spedire a casa.

Ecco alcune regole per vendere su internet:

1) scrivere tanto: gli utenti che comprano su internet vogliono informazioni innanzitutto
2) controllare il sito e la posta almeno due volte al giorno: nessun utente deve aspettare più di 24 ore per avere una risposta
3) minimizzare le spese di spedizione: è un costo che non piace a nessuno, è meglio vendere a 12 € + 3 € di spese di spedizione piuttosto che 10 € + 5 €
4) pubblicizzare continuamente su rete e analizzare ogni giorno i log di accesso

Naturalmente il sito non può essere improvvisato, va concepito in modo professionale, sia nella grafica che nella strutturazione dei testi.

Ipse Dixit

Pochi giorni fa ho sentito alla radio Gavino Sanna che, a una critica sui toni usati da alcune pubblicità, rispondeva: "la pubblicità non la fanno i pubblicitari, la fa la gente".

Il pubblicitario non ha interesse a provocare, indignare o farsi applaudire. Il pubblicitario vuole comunicare per portare un ritorno al suo cliente. Per farlo usa... deve usare il linguaggio che il suo target capisce utilizzando metodi nuovi o comunque diversi dai concorrenti per lasciare il segno un pochino di più.

Tante volte le piccole aziende faticano a capire che se i loro clienti non apprezzano la qualità nettamente superiore del loro prodotto rispetto a quello della concorrenza non è perché "la gente non capisce niente", ma perché l'azienda non comunica bene.

Internet non è diverso dagli altri mezzi. Non è che, siccome costa poco rispetto agli altri mezzi, basta scrivere "il nostro prodotto è meglio" su una pagina web con un paio di animazioni per conquistare il mercato. Girando un po' in rete ho trovato una breve intervista a Gavino Sanna (leggi il testo). Ne riporto una frase che mi conforta molto e mi fa sentire ancora di più sulla strada giusta.

"Vede, il problema per chi fa comunicazione è sempre lo stesso. Il problema è ciò che si vuole comunicare. Il mezzo, quale che sia, è quello che è, ha le sue caratteristiche dentro cui noi ci dobbiamo muovere e che non possiamo alterare più di tanto. L'intelligenza del creativo consiste nel capire di trovarsi di fronte ad uno strumento che va domato e condotto a dei rapporti con il pubblico assolutamente speciali."

Gavino Sanna non è un adolescente patito di internet. Non ci ha mai lavorato con internet. Però è un grande maestro della comunicazione. Il più grande che abbiamo in Italia. Parla di cosa si vuole comunicare e di muoversi dentro il mezzo senza alterarlo più di tanto.
Sono commosso...

Il bioranking

Eccolo. Come spesso accade nel marketing qualcuno battezza una cosa ovvia con un nome accattivante e subito si parla di novità.
Il Bioranking, termine che starebbe per "ranking biologico" coniato da Luca Catania, un vero esperto del web marketing (non un pasticcione approssimativo come il sottoscritto), è un metodo per la produzione di siti web vincenti.

Diversamente dal metodo algoritmico, che si basa sulla conoscenza dei meccanismi dei motori di ricerca, il bioranking lavora solo sui contenuti e sulla comunicazione. Di quelli che sono rimasti alle "parole chiave" da inserire nel codice HTML non vale nemmeno più la pena parlare.

Mentre l'approccio algoritmico tenta di "ingannare" i motori di ricerca per produrre siti che possano finire in cima alla lista dei risultati di ricerca, il bioranking impiega le sue energie per produrre contenuti validi e completi che possano piacere a qualsiasi algoritmo.

Già... perché negli ultimi anni, e devo dire in continuazione, i motori di ricerca hanno investito tantissimo proprio nel miglioramento degli algoritmi (ovvero dei meccanismi) che gli permettono di classificare i siti, i contenuti, le pagine, le informazioni in modo che gli utenti possano trovare risultati effettivamente utili per la ricerca che stanno facendo.

Più utenti felici significa per i motori più valore per la pubblicità e per i link sponsorizzati e quindi più soldi. Quindi l'approccio algoritmico è diventato immensamente faticoso... mentre se si lavora bene sui contenuti il sito può essere "a posto" per anni. Non nel senso che non vada aggiornato, ma almeno non dovrebbe essere necessario rifarlo da capo ogni 6 mesi perché non funziona più.

Sono molto contento del fatto che questo approccio abbia un nome. Io sono sempre stato pigro e l'idea di sviscerare l'algoritmo di google mi è sempre risultata insopportabile. Oltretutto quando gli utenti cliccano su un sito che compare in cima alla lista e trovano una schifezza di pagina che non gli fornisce alcuna informazione utile, se ne vanno disgustati dopo 5 secondi. Quindi a che serve? Ad avere tanti "click"?? Inutile.

Personalmente ho sempre insistito su due cose: target e comunicazione.
Il primo e unico scopo di un sito aziendale è quello di comunicare specifiche informazioni al mercato potenzialmente interessato.
Valgono molto di più 30 utenti al giorno a cui interessa quello che proponi piuttosto che 3000 che capitano sul tuo sito per caso.
Guarda un po'... sono le stesse cose che dicevo nel 1995... sono un pioniere del bioranking!